从“卖保险的”到“国寿企业家”

　　“去年,我省保险行业创业人力增长46.17%、总量增长34%、期交增长85.12%。”6月2日,在中国人寿山东分公司2016年度万众创富表彰暨2017年国寿客户节启动大会上,该公司总经理白彬说:“今年我们将举全省之力,突破400亿总保费、115亿期交、30万创业人力三大核心目标。”

　　为什么需要30万人?“一方面,我国保险业的密度、深度远低于发达国家。行业和公司的内在需求,需要更大的队伍。另一方面,这个庞大的队伍,更多在推动客户、社会转变观念、认知保险,观念问题还要依靠文化来解决。”白彬说。

　　事实上,我国保险企业与发达国家不少“百年老店”相比,在各方面还存在一定差距,国内真正意义上的“保险企业家”队伍正在壮大。

　　94岁的“美国保险之父”梅第,依然亲自“跑单”。63岁的李权文,是中国人寿济南公司城区营销六部泉鑫团队处经理,她要成为“中国的梅第”。她自2002年至今连年荣获济南市公司五星级精英,曾经创造连续500天连续举绩的记录,并在2015年底坚持周周举绩,距今已经持续了75周。“我认为没有比拜访客户更重要的工作,没有比给客户送去保险保障更值得让人开心的事情。”李权文说。

　　带领着648人团队的王志刚,现任中国人寿威海分公司城区第一营销部区域总监。团队日益壮大,他也在以“国寿企业家”的身份要求自己,“社会对保险行业依然缺乏认同,不少营销员的家人不支持他们的工作。在此情况下,尤其需要领头雁的带动。”王志刚的个人成长,成为了照亮营销员及其家庭的正能量。

　　孩子刚满三个月就投入工作的张缾说:“我2006年从山大毕业后就加入公司,当时很多人都不理解,一个山大毕业生为什么去做‘卖保险的’?父母都坚决反对。”如今,她已是济南银保理财中心泰赢工作室团队主管,合计人力35人,主管8人。

　　“近年来,从业者优胜劣汰速度不断加快,大量不专业的代理人将被淘汰,只有道德水平值得信赖、专业技能过硬的高素质销售员才能赢得市场。行业PK,不再是利用信息不对称的销售人员之间销售技巧和人海战术的竞争,而是产品优劣服务好坏的体验之争。他们将向职业化、高端化、定制化路线发展,与客户结成良好的信任关系,把最合适的产品推荐给最合适的客户,最终带动保险行业正向增长。”张缾说。

　　在6月2日的万众创富表彰会上,李权文、王志刚、张缾等来自全省的34位创富精英,作为大赛胜出者上台领奖。万众创富大赛连续举办11年来,越来越多的团队和创业者成为创业创富的主角,成长为“国寿企业家”。

　　据介绍,“国寿企业家”机制是国寿对保险销售人员的培养路径,对各阶段盈利模式、核心利益及关键技能进行详细阐释,可以用于指导营业单位的日常经营、为销售人员进行职涯规划、引导主管自主经营、吸引准增员加盟等多个方面。

　　从国寿人到国寿店长,到国寿经理人,再到“国寿企业家”,在这条培养路线中,客户开拓技术和直营店盈利技术是关键。到了“国寿企业家”阶段,只要培养出一批掌握关键技术的国寿经理人、国寿店长,不断复制盈利模式,就可以形成自己的企业,成为统领千名员工、雇用多名高级经理人、年薪百万以上的企业家。

　　从“卖保险的”到“国寿企业家”,离不开中国人寿提供的最佳的创业平台。“我国保险业90年代初引入个人营销机制。这个机制功不可没,它实际上就在构建平台,它是创业,不是就业。在国寿平台帮助下,创业者不需要办理工商执照,不需要自发宣传,借助国寿的文化品牌、号召力和政策,把全部精力用到经营上。”白彬说。

　　“随着规模不断扩大,经营企业不仅要靠个人的管理能力和规章制度,更要有核心文化,用文化凝聚全体员工向共同目标努力。建立良好的企业文化,是‘国寿企业家’盈利的关键因素。”白彬说,各级主管要着力增强自主经营能力,不断提升团队的凝聚力,使“国寿企业家”的成长之路越走越宽广。

　　■记者手记

　　在保险回归本源的大趋势下,行业发展越来越规范有序。保险营销队伍庞大,如何能有效提高整体产能?挑战愈加明显,技术革新、竞争分化加剧,对保险人才机制提出了更高要求。

　　“国寿企业家”机制,是一个全套人才选拔与淘汰机制,配合营销员基础管理、培训工作、完善佣金制度等举措,为从业人员提供了良好的生存环境和发展空间,不仅提升了员工归属感与责任感,还有效避免了人才流失、销售误导等现象,提升了保险业的声誉和形象。