树立重疾理念 打开重疾险销售市场
发布时间：2023-10-23 14:41:22 来源：中国银行保险报
随着我国人口老龄化程度加深，康养话题日益受到重视。“在此背景下，重疾险依然是消费者购买保险的基础配置。”10月19日，在《中国银行保险报》举办的“全国健康险种子讲师培训班”上，全科医生、中国健康管理协会健康保险服务分会副秘书长张新征做上述表示。他认为，“当一个人健康出现问题，收入很可能中断。因此，每个人都需要在健康时就提前为收入中断做出财务安排。重疾险是重要的财务安排工具，保险从业者有必要为消费者树立重疾理念并做好财务医生的角色，给消费者提供风险保障的同时，开拓重疾险销售的新市场。”
被医疗险“误伤”的重疾险
重疾险一直是多数保险公司利润与价值的核心贡献产品，也是保险代理人获取佣金的重要险种。自2021年2月1日起，保险业开始销售基于《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》开发的重疾险。自此，2007年开始使用的重疾险旧定义正式退出历史舞台。新重疾产品推出后，产品销售呈现断崖式下滑。之后，重疾险产品销售至今未能走出低谷。
重疾险市场销售低迷，因素是多方面的，被医疗险“误伤”是重要因素之一。
华泰人寿个险总监兼个险中心总经理王建伟认为，百万医疗险、惠民保等医疗险在市场上对重疾险造成了“误伤性”冲击。
过去，一些保险代理人将重疾险当作医疗险卖。“万一得了大病，医疗费就得花十几万元甚至几十万元，如果买了重疾险，医疗费就有着落了。”这是当年比较流行的营销话术。王建伟认为，这种现象在市场早期是正常的，因为那个时期能够提供高额保障的中端医疗险还是市场空白。一旦生病，人们首先考虑医疗费用从哪里来。而今，百万医疗险和惠民保崛起，很大程度解决了医疗费用问题。而且这类医疗险产品件均低、杠杆高，对件均高、杠杆低的终身重疾险产生了一定挤出效应，许多原本有重疾保障需求但对价格较为敏感的消费者被医疗险分流。
大家人寿山西分公司保险营销员呼文焕表示，一些大病的前期治疗费用在30万元左右，社保可以报销一部分，商业医疗险可以理赔一部分。但是，出院后的康复费用往往远远超过住院治疗的费用。而且，患者出院后，一般都会休养一段时间，这个时期的收入来源有可能会中断。康复的费用，以及生病和休养期间的日常开支等，需要通过重疾险来补偿。如果把重疾险定位在医疗费用支出上，消费者很容易放弃购买，而选择百万医疗险和惠民保产品。
正本清源——重疾险不为支付医疗费而生
张新征认为，考虑一个险种的作用，应该回溯其产生的本源进行探索。探索结果显示，重疾险不是为支付医疗费创造出来的。
目前业内流传较多的版本——重疾险是由南非一名外科医生马里优斯·巴纳德最先提出的。据说，巴纳德曾为一位年轻患癌的单身妈妈治疗。经过一段时间治疗，病人康复，巴纳德叮嘱她要休息两年，但患者为了养两个孩子，不得不马上投入工作，后来病情日益恶化，很快去世。巴纳德认为，医生只能拯救一个人的生理生命，却不能拯救一个家庭的经济生命。由此，他于1983年与南非一家保险公司合作开发了世界上第一款重疾险。他关注的不是患者医疗费用的支出，而是患者休养期间食物、教育和租金的支出。
张新征认为，一个医生之所以发明重疾险，是因为他发现休养的重要性被保障体系忽视了。医保和医疗险强调提供人接受治疗的权利，而休养的权利不是它们能提供的。“一些重疾患者虽然经过医生努力救治但还是死去了，他们死亡的原因不是医学，而是因为收入断绝让他们失去了休养的权利。”张新征表示，医疗险是让人活下来，重疾险是让人活下去，两者相辅相成。从这个角度上讲，医疗保障越好，重疾险的市场空间越大。
中意人寿相关负责人表示，从需求侧看，重疾险仍有增长机会，与健康相关的潜在保障需求仍然充沛。目前我国重疾险的覆盖水平还远远不够，人均重疾险保额远不能覆盖投保人患病时的潜在收入损失。随着时间的推移，保障缺口将更加明显，而增加保障力度是必然趋势。
树立重疾理念
张新征表示，人在健康时有很多心愿，一旦健康出现问题面临生死危机，绝大多数人最大的心愿就是活着。治养结合是活命的必要条件，安心养病非常重要。只重视疾病治疗，不重视治疗后的休养，会导致住院时的钱白花、罪白受、命不保。而在一定意义上，休养时间越长，活下去的机会越大，但收入中断的时间相对越长。休养的时间长短很大程度取决于财务准备的多少，重疾险是重要的财务安排工具。
张新征认为，越早帮助消费者树立重疾理念，越能打开重疾险销售的新市场。
《中国银行保险报》记者在调查中发现，很多保险消费者弄不懂医疗险和重疾险的区别，认为购买重疾险用来解决医疗费用支出的依然占据很大一部分。消费者张女士就认为重疾险是解决医疗费用问题的。“如果以我个人的认知，我觉得重疾险就是用来治病的。”张女士表示，“从来没人告诉过我，重疾险是用来解决休养时各项必要消费支出的。”张女士承认，如果因为自己生病而导致家人生活水准下降太多，会心存愧疚，但是如果医疗费用得到解决的同时，又有一笔因为自己生病而得到的收入保障家庭开支，这种愧疚感就会得到很大缓解。
太平人寿邯郸中心支公司的白苏叶从业15年，有300位重疾险客户，从2021年重疾新规实施后业绩大幅下滑。直到今年，通过分析客户需求，转换了思路，一下午给10位客户讲重疾险就卖出了7单。
巴纳德有句名言，我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为想好好活。张新征表示，保险人有责任帮助客户规划健康风险下的财务安排。他认为，因为健康出现严重问题导致的医疗费用属于基础风险，可以用医疗险来帮助消费者解决“活下来”的问题；基础风险之上是基本风险，可以用重疾险帮助消费者解决出院后休养“活下去”的问题。
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被医疗险“误伤”的重疾险
重疾险一直是多数保险公司利润与价值的核心贡献产品，也是保险代理人获取佣金的重要险种。自2021年2月1日起，保险业开始销售基于《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》开发的重疾险。自此，2007年开始使用的重疾险旧定义正式退出历史舞台。新重疾产品推出后，产品销售呈现断崖式下滑。之后，重疾险产品销售至今未能走出低谷。
重疾险市场销售低迷，因素是多方面的，被医疗险“误伤”是重要因素之一。
华泰人寿个险总监兼个险中心总经理王建伟认为，百万医疗险、惠民保等医疗险在市场上对重疾险造成了“误伤性”冲击。
过去，一些保险代理人将重疾险当作医疗险卖。“万一得了大病，医疗费就得花十几万元甚至几十万元，如果买了重疾险，医疗费就有着落了。”这是当年比较流行的营销话术。王建伟认为，这种现象在市场早期是正常的，因为那个时期能够提供高额保障的中端医疗险还是市场空白。一旦生病，人们首先考虑医疗费用从哪里来。而今，百万医疗险和惠民保崛起，很大程度解决了医疗费用问题。而且这类医疗险产品件均低、杠杆高，对件均高、杠杆低的终身重疾险产生了一定挤出效应，许多原本有重疾保障需求但对价格较为敏感的消费者被医疗险分流。
大家人寿山西分公司保险营销员呼文焕表示，一些大病的前期治疗费用在30万元左右，社保可以报销一部分，商业医疗险可以理赔一部分。但是，出院后的康复费用往往远远超过住院治疗的费用。而且，患者出院后，一般都会休养一段时间，这个时期的收入来源有可能会中断。康复的费用，以及生病和休养期间的日常开支等，需要通过重疾险来补偿。如果把重疾险定位在医疗费用支出上，消费者很容易放弃购买，而选择百万医疗险和惠民保产品。
正本清源——重疾险不为支付医疗费而生
张新征认为，考虑一个险种的作用，应该回溯其产生的本源进行探索。探索结果显示，重疾险不是为支付医疗费创造出来的。
目前业内流传较多的版本——重疾险是由南非一名外科医生马里优斯·巴纳德最先提出的。据说，巴纳德曾为一位年轻患癌的单身妈妈治疗。经过一段时间治疗，病人康复，巴纳德叮嘱她要休息两年，但患者为了养两个孩子，不得不马上投入工作，后来病情日益恶化，很快去世。巴纳德认为，医生只能拯救一个人的生理生命，却不能拯救一个家庭的经济生命。由此，他于1983年与南非一家保险公司合作开发了世界上第一款重疾险。他关注的不是患者医疗费用的支出，而是患者休养期间食物、教育和租金的支出。
张新征认为，一个医生之所以发明重疾险，是因为他发现休养的重要性被保障体系忽视了。医保和医疗险强调提供人接受治疗的权利，而休养的权利不是它们能提供的。“一些重疾患者虽然经过医生努力救治但还是死去了，他们死亡的原因不是医学，而是因为收入断绝让他们失去了休养的权利。”张新征表示，医疗险是让人活下来，重疾险是让人活下去，两者相辅相成。从这个角度上讲，医疗保障越好，重疾险的市场空间越大。
中意人寿相关负责人表示，从需求侧看，重疾险仍有增长机会，与健康相关的潜在保障需求仍然充沛。目前我国重疾险的覆盖水平还远远不够，人均重疾险保额远不能覆盖投保人患病时的潜在收入损失。随着时间的推移，保障缺口将更加明显，而增加保障力度是必然趋势。
树立重疾理念
张新征表示，人在健康时有很多心愿，一旦健康出现问题面临生死危机，绝大多数人最大的心愿就是活着。治养结合是活命的必要条件，安心养病非常重要。只重视疾病治疗，不重视治疗后的休养，会导致住院时的钱白花、罪白受、命不保。而在一定意义上，休养时间越长，活下去的机会越大，但收入中断的时间相对越长。休养的时间长短很大程度取决于财务准备的多少，重疾险是重要的财务安排工具。
张新征认为，越早帮助消费者树立重疾理念，越能打开重疾险销售的新市场。
《中国银行保险报》记者在调查中发现，很多保险消费者弄不懂医疗险和重疾险的区别，认为购买重疾险用来解决医疗费用支出的依然占据很大一部分。消费者张女士就认为重疾险是解决医疗费用问题的。“如果以我个人的认知，我觉得重疾险就是用来治病的。”张女士表示，“从来没人告诉过我，重疾险是用来解决休养时各项必要消费支出的。”张女士承认，如果因为自己生病而导致家人生活水准下降太多，会心存愧疚，但是如果医疗费用得到解决的同时，又有一笔因为自己生病而得到的收入保障家庭开支，这种愧疚感就会得到很大缓解。
太平人寿邯郸中心支公司的白苏叶从业15年，有300位重疾险客户，从2021年重疾新规实施后业绩大幅下滑。直到今年，通过分析客户需求，转换了思路，一下午给10位客户讲重疾险就卖出了7单。
巴纳德有句名言，我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为想好好活。张新征表示，保险人有责任帮助客户规划健康风险下的财务安排。他认为，因为健康出现严重问题导致的医疗费用属于基础风险，可以用医疗险来帮助消费者解决“活下来”的问题；基础风险之上是基本风险，可以用重疾险帮助消费者解决出院后休养“活下去”的问题。
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责任编辑：刘安瑞